你在行銷什麼? (轉載)

wil-wil

轉載自 當代科技

行銷是一種商業行為，從挖掘未被滿足的需求與渴望開始，接著定義並且量測這些需求與渴望的強度，決定哪個目標市場我們可以服務的最好，發展適合的產品、價格、推廣策略與通路策略，來服務這個市場並且取得成功。
– Wikipedia


無論我們講了多久，很多初創業者還是繼續把「行銷」與「推廣」搞混。

不過這也不能怪他們，當我們還是消費者時，由於無法接觸到行銷工作的核心，也就是「挖掘需求與渴望」、「量測強度」、「決定目標市場」、「發展產品」、「決定價格與通路」等等工作，所以很自然的以為「行銷」就是我們看到的「廣告」、「參展」、「正妹」、「活動」等等這些「推廣工具」。久而久之有些人甚至誤以為任何商品只要運用了好的推廣策略，都可以在市場上取得很棒的成績。

行銷 --> 推廣
但當你真正領悟了行銷的真諦，就會明白它其實遠遠大過推廣。一個商品在市場上能夠有多成功，往往在你找到「滿足渴望的商品」那一瞬間，就已經定了調。剩下的工作，其實只是放大這個成功而已 — 沒錯，又是一個 0-1-100 邏輯。如果沒有一個「滿足渴望的商品」，那無論你的價格定得再低、通路灑得再廣、推廣做得再勤奮，其實也只是事倍功半而已。所以行銷必須要從了解消費者的渴望，並且滿足他們的渴望開始。

很可惜的是，消費者往往也不知道自己的渴望。所以你不能請他們來，然後讓他們告訴你他們想要什麼。
如果我問客戶的話，他們會說給我一匹跑得更快的馬。
– Henry Ford (福特汽車創辦人)

這有點像是在搞清楚女友今天晚上要吃什麼一樣，你必須要從義大利麵開始、壽司、火鍋、牛排，一個一個問，直到你猜到她最想吃的那個東西為止。所以你不是在告訴她她該喜歡吃什麼，你是在挖掘他心中的偷偷存在的那個渴望，然後再用力的放大、滿足它。

如果她心裡本來就沒有留給牛排一個位置，那無論你再怎麼說，牛排都不可能成為她最渴望的東西。如果你強力的說服，她或許願意陪著你去試一次，因為你保證牛排很好吃，但如果這次的體驗很差，那下次她幾乎不可能再給牛排一次機會。相反的，如果她的心裡本來就偷偷渴望壽司，只是自己還不明白，那往往當你壽司兩個字剛講完，這筆交易就已經完成。

注意這裡她對某種商品既有的感覺與印象非常重要，如果她本來就偷偷喜歡某個東西，無論她自己知不知道，你剩下的工作是事半功倍的。如果她本來就偷偷厭惡某個東西，那要扭轉這個印象就要花很大的力氣。其實不只女人是這樣，所有的消費者都是感性的。

行銷是一場心理戰
– 蔣美蘭 (上海費睿網路創辦人)

所以你在行銷什麼? 你不是在告訴她她該喜歡什麼，你是在找到她偷偷渴望的那個東西，然後再用她覺得「占到便宜」的價格賣給她，因為這個東西能夠滿足她渴望的 iPhone，價值遠遠超過她付出的 700 塊美金。這個商品不需要是完美的，但它一定要讓消費者「覺得」她的渴望會被滿足，「體會」她的渴望真的被滿足，然後下次「還要」這樣的滿足感。

所以你在行銷什麼? 不是一個商品，也不是一個品牌。你在行銷的是一個「意念」，一個我的生活會因此更棒的意念。

edlsang

好文章 ！

guly

dragonyam

一篇好分享...

jason1969

Thanks for sharing